Kurus psiholoģiskos trikus iegādāties tiešsaistē, pavedināt

LEAD: sāksim no nulles: kas motivē cilvēku iepirkties tiešsaistes veikalā?

Andreass Šülke: Būtībā pircējam vispirms ir nepiepildīta vajadzība doties meklēt produktus. Tās var būt ļoti pamata bioloģiskās vajadzības, tāpat kā pārtika un citas ikdienas vajadzības. Tomēr vairumā gadījumu motivācija pirkt ir sarežģītāka.

Ņemiet par piemēru apģērbu: dažu zīmolu izvēlei reti ir kaut kas saistīts ar priekšmetu lietderību. Un vēlme maksāt vairāk ir reti saistīta ar to. Bieži vien tas ir saistīts ar vajadzību pēc sociālās piederības apmierināšanu. Es pērku noteiktas lietas un parādīšu, kurai grupai es piederu vai gribu piederēt.

Tendence apmeklēt interneta veikalu, nevis pirkt stacionārus, manuprāt, nav tik liela motivācija. Personīgi tas ir atšķirīgs ieradums un ir saistīts ar komfortu. Daudziem klientiem cenu faktors būs arī faktors.

Vai vēlaties uzzināt vairāk par mārketinga stratēģijām? Minhenes mārketinga nedēļas otrajā dienā jūs uzzināsit, kas ir iespējams ar tiešsaistes milžiem vai par spīti tiem.

displejs

Kādus pircēju psiholoģijas principus tirgotāji var izmantot savos tiešsaistes veikalos, piemēram, Amazon?

Andreass Šülke: Kā minēts iepriekš, tiešsaistes pircēji dažreiz ir ļoti jutīgi pret cenām. Daudzi novērtē un izmanto iespēju salīdzināt cenas. Tiešsaistes mazumtirgotājiem ir jāizlemj: vai nu viņi konkurē ar šo cenu, vai arī atrod citu unikālu pārdošanas punktu.

Liela Amazon priekšrocība ir daudzie veidi, kā padarīt klientiem labu iepirkšanos tiešsaistē: jēgpilni produktu attēli, detalizēti apraksti, bezmaksas atgriešanās, jautājumi un atbildes, citu klientu atsauksmes … Visi šie rīki ir jāizmanto – ideālā gadījumā labāk nekā vietnē konkurss. Tas attaisnos augstākas cenas.

Uzmanības spēja bieži tiek novērtēta par zemu. Tikai daži produkti tiek nekavējoties nopirkti bez informācijas meklēšanas. Daudzos pirkumos ar augstu cenu reklāmguvumu cikli ilgst vidēji nedēļas vai pat mēnešus.

Uzziniet vairāk par mārketinga stratēģijām jaunākajā LEAD 01/19 numurā, kuru varat arī pasūtīt tiešsaistē.

Vai varat atklāt psiholoģiskus trikus vai atziņas, kas vilina klientus pārvērsties tiešsaistes veikalos?

Andreas Schülke: Man patīk darīt, bet ar skaidru norādi, ka lietošana ir uz jūsu paša risku. Reaģēšana – pretošanās uztvertajai ietekmei – ir reāla parādība, un neviens nedrīkst par zemu novērtēt savu klientu inteliģenci.

Ātrie triki, kurus var izmantot arī Amazon, piemēram, deficīts (“tikai 2 krājumos”), laika spiediens (“pieejams līdz piektdienai”), Social Proof (klientu atsauksmes), Anchoring (Garīgā enkurošana: sākuma cena / EIA plkst. Nosaukumu atlaides) un apstiprināšanas aizspriedumi (cilvēki vēlas apstiprināt savus pieņēmumus, tas ir, pirms pirkšanas detalizēti aprakstīt produktu, mārketings pēc pārdošanas ar papildinājumiem iepakojumā, nākamā pirkuma kuponi utt.).

Interesanti arī: kā vietējās mārketinga kampaņas var ignorēt Amazones efektu

Vai varat to izskaidrot sīkāk?

Andreass Šülke: Reaģētība varētu rasties, piemēram, kad man nācās noklikšķināt prom uz booking.com trešo uznirstošo logu, kurā norādīts, ka citi lietotāji skatās uz pēdējo pieejamo viesnīcas numuru. Pirmkārt, sekas varētu būt atcelt rezervāciju. Sliktākajā gadījumā es arī atceros, cik slikti jutos tīmekļa vietnē un nekad viņus vairs neapmeklēju.

Laika spiediens liek lietotājam rīkoties ātri. Piemēram, ar piezīmi, piemēram, “Šis piedāvājums ir pieejams tikai 2:53” (ideālā gadījumā ar izslēgšanas taimeri).

Sociālais pierādījums dod pārliecību, ka daudzi citi cilvēki jau ir pieņēmuši tādu pašu lēmumu kā jūs. Tas darbojas, piemēram, ar atlasītām atsauksmēm (domā par Fielmann reklamēšanu) vai – vairāk piemērotas Amazon – ar masveida klientu atsauksmēm (“653 klienti to novērtē ar vidēji 4,3 zvaigznēm”).

Anchoring vispirms tiek saukts par lielāku numuru un pēc tam cenu, kas cenu padara zemāku. Tas darbojās eksperimentos pat ar nejauša numura paziņošanu. Patiesībā vajadzētu ņemt skaitli ar attiecīgu atsauci, piemēram, uz ražotāja ieteikto mazumtirdzniecības cenu.

Apstiprinājuma neobjektivitāte ir balstīta uz pozitīvo testēšanas stratēģiju, ko cilvēki parasti izmanto. Padomājiet par ģimeni, kas Nutella pērk tikai kā riekstu riekstu krēmu, un ir stingri pārliecināta, ka šī ir vislabākā izplatība. Izmantojot šo stratēģiju, viņiem nav iespējas atrast patiesi vislabāko izplatību, bet viņiem būtu jācenšas, gluži pretēji, visi piedāvātie krēmi, ja iespējams, veikt aklo degustāciju un tad izlemt. Cilvēki labprātāk to dara otrādi. Viņi izlemj un pēc tam meklē pierādījumus, kas atbalsta lēmumu.

Kur rodas cilvēka reakcija uz šādiem izraisītājiem?

Andreas Schülke: Principā tie ir garīgi “īsceļi”, kas 99 procentos no visiem gadījumiem labi darbojas ikdienas dzīvē un ir šādi apgūti. Dažreiz tāpēc komerciālajā pasaulē mēs kļūstam par prasmīga mārketinga upuriem.

Kādas ir izplatītas kļūdas interneta veikalos, kas, iespējams, attur klientus?

Andreass Šülke: Ļoti bieži mazumtirgotāji vienkārši neizraisa pietiekamu empātiju klientiem. Tirgotājiem visa diena ir veltīta pašu izstrādājumiem, kas ir absolūti saprotami.

Bet potenciālos pircējus ne tik daudz interesē produkts, tā īpašības, materiāla īpašības vai attīstības vēsture – viņi bieži vēlas uzzināt, ko viņiem nozīmē iegāde viņu pasaulē.

Kura problēma tiek atrisināta? Kāda kaitinoša darbība ir vieglāka? Kā tas jūtas, kas tam pieder? Kā tiek apskatīts, ja tāds ir? Kam jums par to nekavējoties jāstāsta?

Interesanti arī: kāpēc tradicionālajiem uzņēmumiem ir vajadzīgas mārketinga izmaiņas

Biļetens un Messenger

Vienmēr atjauniniet informāciju par visām digitālās dzīves tēmām, izmantojot LEAD biļetenu un LEAD Tech biļetenu. Profesionāls vai privāts. Iesūtnē vai izmantojot Messenger.

Abonējiet mūsu biļetenu tūlīt
Abonējiet tagad, izmantojot Messenger

Atbildēt

Jūsu e-pasta adrese netiks publicēta. Obligātie lauki ir atzīmēti kā *